Un prospecto de comprador es una persona que podría comprar una vivienda en los próximos 12 meses. Los prospectos vienen de cinco fuentes principales:

• Tu esfera de influencia. Personas que ya te conocen: familia, amigos, vecinos, clientes anteriores y contactos de WhatsApp. Ya existe confianza, por eso esta es la fuente que mejor convierte.
• Open houses. Los visitantes llegan en persona y se registran. Puedes conocerlos cara a cara. Sigue la política de open house de tu oficina.
• Contactos en línea. Portales de propiedades, anuncios en redes sociales, formularios del sitio web y páginas de aterrizaje. Estas personas pidieron información, pero también se la piden a otros agentes. La rapidez es clave.
• Referidos. Clientes anteriores, prestamistas y otros agentes que te envían personas en quienes confían.
• Comunidad y redes sociales. Instagram, grupos de Facebook, grupos de WhatsApp y eventos de la comunidad. Funciona muy bien en comunidades latinoamericanas, donde la gente confía primero en una persona y después en una empresa.

Haz esto

Escribe tus tres fuentes principales de este mes y una meta semanal de contactos para cada una. Guarda la fuente de cada contacto en tu CRM (BoldTrail/kvCore). Si no registras la fuente, no sabrás qué funciona.

Error común

Trabajar solo los contactos en línea y olvidar tu esfera. Tu esfera cuesta menos y es más probable que responda.

1. Reserva de 60 a 90 minutos en tu calendario, a la misma hora todos los días. Trátalo como una cita con un cliente.
2. Responde primero a los contactos nuevos. El agente que responde primero tiene más posibilidades de iniciar la conversación.
3. Después contacta a los contactos tibios: personas que ya hablaron contigo o preguntaron por una propiedad.
4. Contacta a tu esfera de influencia. Usa un número diario. Por ejemplo, 10 personas. Es solo un ejemplo, así que define tu propio número con tu broker.
5. Registra cada contacto en tu CRM y fija la próxima fecha de seguimiento antes de cerrar la pantalla.

Lleva tres números cada día

• Intentos: llamadas o mensajes que enviaste.
• Conversaciones: la persona contestó y habló contigo.
• Citas agendadas: una fecha y una hora para una consulta con el comprador.

El objetivo de la prospección es una conversación. El objetivo de la conversación es una cita. No se vende una casa en la primera llamada.

Error común

Prospectar solo cuando tienes ganas, o solo cuando tu lista de clientes está vacía. Si hoy tu lista está vacía, la causa fue la prospección que dejaste de hacer semanas atrás.

You: Hi [Name], this is [Your name] with Canvas Real Estate. You asked about [property or area] online. Is now a good time for two minutes?
(Wait for yes.)
You: Great. What made you start looking at homes now?
(Listen. Take notes.)
You: Are you planning to buy in the next few months, or later this year?
You: The best next step is a short meeting so I understand what you need. Are you free Tuesday at 6 p.m. or Wednesday at noon?

Hi [Name], this is [Your name] with Canvas Real Estate. You asked about [property or area]. I can help. Are you planning to buy soon?

Hi [Name], this is [Your name] from Canvas Real Estate. I saw your request about [property or area] and I am happy to help. Are you looking to buy soon, or later this year? If it is easier, send me a voice note.

Cinco reglas

1. Di quién eres y por qué contactas a la persona.
2. Sé breve. Un primer mensaje largo muchas veces no se lee.
3. Haz una pregunta a la vez.
4. Ofrece dos opciones de horario. No digas “avíseme cuando tenga tiempo”.
5. Usa el idioma que usó la persona contigo. Si no estás seguro, pregunta qué idioma prefiere.

Empieza tratando de “usted”. Cambia a “tú” cuando la persona lo haga.

Llamada (contacto en línea)

Tú: Hola [Nombre], le habla [Tu nombre] de Canvas Real Estate. Usted pidió información sobre [propiedad o zona] en línea. ¿Tiene dos minutos ahora?
(Espera el sí.)
Tú: Perfecto. ¿Qué lo motivó a empezar a buscar vivienda ahora?
(Escucha. Toma nota.)
Tú: ¿Piensa comprar en los próximos meses o más adelante este año?
Tú: Lo mejor es una reunión corta para entender qué necesita. ¿Tiene libre el martes a las 6 p. m. o el miércoles al mediodía?

Mensaje de texto

Hola [Nombre], le escribe [Tu nombre] de Canvas Real Estate. Vi su solicitud sobre [propiedad o zona]. Con gusto le ayudo. ¿Piensa comprar pronto?

WhatsApp

Hola [Nombre], le escribe [Tu nombre] de Canvas Real Estate. Vi su solicitud sobre [propiedad o zona] y con gusto le ayudo. ¿Busca comprar pronto o más adelante este año? Si le resulta más fácil, puede enviarme una nota de voz.

Error común

Enviar un mensaje largo con toda la historia de tu empresa. Envía dos o tres líneas y una pregunta.

Buyer: I am just looking.
You: That is fine. Most people start that way. Which area do you like most?
Buyer: Doral, maybe Weston.
You: Good choices. I can send you new listings in both areas each week, no obligation. If the right home appeared, would you buy this year or later?
Buyer: Maybe this year.
You: Perfect. I will send the first list tomorrow. Can I call you Thursday evening to hear what you think?

“Solo estoy mirando” casi nunca significa no. Muchas veces significa: no estoy listo, todavía no lo conozco o no quiero presión. Tu trabajo es bajar la presión y mantener el contacto.

1. Estar de acuerdo. “Está bien, así empieza la mayoría.”
2. Ofrecer algo útil sin compromiso. “Puedo enviarle las propiedades nuevas que se parezcan a lo que le gusta.”
3. Hacer una pregunta fácil. “¿Qué zona le gusta más?” o “¿Qué precio le parece cómodo?”
4. Preguntar el plazo con calma. “Si encontrara la casa ideal, ¿compraría este año o más adelante?”
5. Fijar una fecha de seguimiento en tu CRM y enviar lo que prometiste.

Ejemplo

Comprador: Solo estoy mirando.
Tú: Está bien, así empieza la mayoría. ¿Qué zona le gusta más?
Comprador: Doral, quizás Weston.
Tú: Buenas opciones. Puedo enviarle cada semana las propiedades nuevas de ambas zonas, sin compromiso. Si apareciera la casa ideal, ¿compraría este año o más adelante?
Comprador: Tal vez este año.
Tú: Perfecto. Mañana le envío la primera lista. ¿Lo llamo el jueves por la tarde para saber qué le pareció?

Error común

Dar un discurso largo sobre por qué la persona necesita un agente. No discutas. Haz una pregunta.

Un buen resultado

• Te presentas en menos de 10 segundos.
• Haces una pregunta a la vez.
• Conoces su plazo y si ya habló con un prestamista.
• Ofreces dos opciones de horario y ella elige una.

Act as a real buyer prospect in a role play. Do not break character until the session ends.

Profile: Marisol, 31, nurse. Two days ago she filled out an online form about a 2-bedroom condo in Doral. She is nervous about buying and does not answer unknown numbers, but she is picking up now because it is 6:30 p.m. after work. She has not talked to a lender. She is also talking to one other agent.

How to behave: Answer in short sentences. Be polite but careful. Do not agree too fast. If the agent talks too long, sounds like a sales pitch, or asks several questions at once, become shorter and more hesitant. If the agent is clear, friendly, and asks one question at a time, open up slowly.

Win condition: The agent gets you to agree to a specific day and time for a 20-minute buyer consultation. If that happens, repeat the day and time and end the call. If the agent does not get there after about 8 exchanges, or you feel pressured, politely end the call.

The agent speaks first. When the role play ends, write DONE. Then give a score from 1 to 10 and three notes: two things the agent did well and one thing to change. Use plain, simple English.

Actúa como una prospecta de compradora en un juego de rol. No salgas del personaje hasta que termine la sesión.

Perfil: Marisol, 31 años, enfermera. Hace dos días llenó un formulario en línea sobre un condominio de 2 habitaciones en Doral. Está nerviosa por comprar y no contesta números desconocidos, pero ahora contesta porque son las 6:30 p. m. y salió del trabajo. No ha hablado con un prestamista. También está hablando con otro agente.

Cómo comportarte: Responde con frases cortas. Sé amable pero cautelosa. No aceptes demasiado rápido. Si el agente habla demasiado, suena a discurso de ventas o hace varias preguntas a la vez, responde con menos palabras y más dudas. Si el agente es claro, amable y hace una pregunta a la vez, ábrete poco a poco.

Condición de éxito: El agente logra que aceptes un día y una hora concretos para una consulta de 20 minutos con el comprador. Si eso pasa, repite el día y la hora y termina la llamada. Si después de unos 8 intercambios el agente no lo logra, o te sientes presionada, termina la llamada con cortesía.

El agente habla primero. Cuando termine el juego de rol, escribe LISTO. Luego da una calificación del 1 al 10 y tres notas: dos cosas que el agente hizo bien y una cosa que debe cambiar. Usa español claro y sencillo.

Un buen resultado

• Tu primer mensaje tiene tres líneas o menos y una sola pregunta.
• Dices quién eres y por qué escribes.
• Lo pruebas una vez en inglés y otra en español, y notas la diferencia en su respuesta.

Act as a real buyer prospect in a WhatsApp role play. Do not break character until the session ends.

Profile: Luis, 38, lives in Miami. He filled out a form on a landing page about pre-construction condos. He prefers WhatsApp, writes in Spanish, answers late at night, and writes short, informal messages. He is skeptical of agents who send long messages.

How to behave: The agent writes first. Reply like a real WhatsApp user: short, informal, sometimes without punctuation. If the agent writes in Spanish and keeps it short, answer with more warmth and share a little information. If the agent writes in English, answer in English but shorter and less warm. If the message is long or sounds like an advertisement, answer with one word or do not answer.

Win condition: Luis answers the agent's question about his timeline, or gives a time to talk. When that happens, confirm it in one short message and end the session. If the agent sends more than three messages without a reply from Luis, end the session.

When the role play ends, write DONE. Then give a score from 1 to 10 and three notes: two things the agent did well and one thing to change. Use plain, simple English.

Actúa como un prospecto de comprador en un juego de rol por WhatsApp. No salgas del personaje hasta que termine la sesión.

Perfil: Luis, 38 años, vive en Miami. Llenó un formulario en una página de aterrizaje sobre condominios en preconstrucción. Prefiere WhatsApp, escribe en español, contesta de noche y manda mensajes cortos e informales. Desconfía de los agentes que envían mensajes largos.

Cómo comportarte: El agente escribe primero. Responde como un usuario real de WhatsApp: corto, informal, a veces sin puntuación. Si el agente escribe en español y es breve, responde con más calidez y comparte un poco de información. Si el agente escribe en inglés, responde en inglés pero más corto y con menos calidez. Si el mensaje es largo o suena a anuncio, responde con una sola palabra o no respondas.

Condición de éxito: Luis responde la pregunta del agente sobre su plazo, o da un horario para hablar. Cuando eso pase, confírmalo en un mensaje corto y termina la sesión. Si el agente envía más de tres mensajes sin respuesta de Luis, termina la sesión.

Cuando termine el juego de rol, escribe LISTO. Luego da una calificación del 1 al 10 y tres notas: dos cosas que el agente hizo bien y una cosa que debe cambiar. Usa español claro y sencillo.