Listing Agent Course: Follow-Up and Retention

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Follow-Up and RetentionSeguimiento y fidelización

Closing is not the end. Past sellers often buy again, invest, and refer friends and family when you stay in touch in a useful, respectful way. This Section gives you a simple follow-up system for sellers, including sellers whose home did not sell. El cierre no es el final. Los vendedores anteriores muchas veces vuelven a comprar, invierten y refieren a amigos y familiares cuando mantienes el contacto de una forma útil y respetuosa. Esta sección te da un sistema sencillo de seguimiento para vendedores, incluidos los vendedores cuya propiedad no se vendió.

4 Plays4 Jugadas 2 Drills2 Prácticas 12 terms12 términos About 50 minutesUnos 50 minutos
PlaysJugadas DrillsPrácticas VocabularyVocabulario ScorecardTarjeta de resultados

Policy and compliance Section. Contact rules (calls, texts, and email), referral rules, and reviews all have legal limits. Do not give tax, legal, or lending advice. Send those questions to the right licensed professional. Confirm directly with your broker or office administrator before acting.

Sección de políticas y cumplimiento. Las reglas de contacto (llamadas, mensajes de texto y correos), las reglas de referidos y las reseñas tienen límites legales. No des asesoría de impuestos, legal ni de préstamos. Envía esas preguntas al profesional con licencia que corresponda. Confirma directamente con tu broker o con el administrador de la oficina antes de actuar.

PlaysJugadas

Four short lessons. Read a Play, then do the Drill that goes with it.Cuatro lecciones cortas. Lee una jugada y luego haz la práctica que le corresponde.

Play 1Jugada 1 The first 30 days after the saleLos primeros 30 días después de la venta
Goal: Make the seller feel supported after closing, answer questions about the final numbers, and solve small problems early. Objetivo: Hacer que el vendedor se sienta acompañado después del cierre, responder las preguntas sobre los números finales y resolver temprano los problemas pequeños.
  1. On closing day. Say thank you in person or by call. Confirm that the seller handed over the keys, and that the sale was signed.
  2. Within 24 hours. Send a short message: “Congratulations! Did you receive your proceeds, or do you know when they will arrive?”
  3. Within 7 days. Send a simple after-sale list: keep all closing documents for taxes, update the address, cancel services and insurance only after the sale is recorded, and ask for any mail to be forwarded.
  4. At 30 days. Call and ask: “How was the experience? Do you have any questions about the final numbers? How is the move?”
  5. Review the settlement statement if the seller has questions. Go line by line. Send fee questions to the closing agent, and tax questions to a tax professional.
  6. Listen first. If there is a problem, write it down, thank the seller for telling you, and decide the next step. Do not argue.
  7. Save everything in your CRM. Date, what was said, and the next touchpoint.

Say it simply

Hi [Name], it has been 30 days since closing. How was the experience for you? Do you have any questions about the final numbers? If you want, we can go through the settlement statement together, and I can send fee questions to the closing company. And how is your move going?

Common mistakes

  • Disappearing after the closing and calling only when you need something.
  • Getting defensive when a seller questions the final net.
  • Giving tax advice instead of sending the seller to a tax professional.
  1. El día del cierre. Da las gracias en persona o por teléfono. Confirma que el vendedor entregó las llaves y que la venta quedó firmada.
  2. Dentro de 24 horas. Envía un mensaje corto: “¡Felicidades! ¿Ya recibió el dinero de la venta o sabe cuándo llegará?”
  3. Dentro de 7 días. Envía una lista sencilla para después de la venta: guardar todos los documentos del cierre para los impuestos, actualizar la dirección, cancelar los servicios y el seguro solo después de que se registre la venta y pedir que reenvíen el correo.
  4. A los 30 días. Llama y pregunta: “¿Cómo fue la experiencia? ¿Tiene preguntas sobre los números finales? ¿Cómo va la mudanza?”
  5. Revisa el estado de cuenta del cierre si el vendedor tiene preguntas. Hazlo línea por línea. Envía las preguntas sobre costos al agente de cierre y las de impuestos a un profesional de impuestos.
  6. Escucha primero. Si hay un problema, anótalo, agradece al vendedor que te lo diga y decide el siguiente paso. No discutas.
  7. Guarda todo en tu CRM. Fecha, lo que se dijo y el próximo contacto.

Dilo de forma sencilla

Hola [Nombre], ya pasaron 30 días desde el cierre. ¿Cómo fue la experiencia para usted? ¿Tiene preguntas sobre los números finales? Si quiere, podemos revisar juntos el estado de cuenta del cierre y puedo enviar las preguntas sobre costos a la compañía de cierre. ¿Y cómo va su mudanza?

Errores comunes

  • Desaparecer después del cierre y llamar solo cuando necesitas algo.
  • Ponerte a la defensiva cuando un vendedor cuestiona el neto final.
  • Dar asesoría de impuestos en lugar de enviar al vendedor a un profesional de impuestos.

Contact rules apply. Get the client’s permission for calls, texts, and email, and respect opt-outs and Do Not Call rules. Confirm directly with your broker or office administrator before acting.

Se aplican reglas de contacto. Pide permiso al cliente para llamadas, mensajes de texto y correos, y respeta las solicitudes de no contacto y las reglas de No Llamar. Confirma directamente con tu broker o con el administrador de la oficina antes de actuar.

Play 2Jugada 2 A touchpoint calendar for past sellersUn calendario de contactos para vendedores anteriores
Goal: Build a simple plan of useful contacts, so past sellers remember you for the right reasons. Objetivo: Armar un plan sencillo de contactos útiles para que los vendedores anteriores te recuerden por las razones correctas.
  • The rule: give value first. Every contact should help the client: a market fact, a reminder, a local event, or a thank you. Do not only ask for business.
  • Set it up once in your CRM. Create a past-seller list with the closing date, language, next-move plans, and the preferred way to be contacted.
  • Use the seller’s story. If the seller moved to a new home, ask about it. If the seller moved abroad or to another state, stay in touch for family and friends who may sell or buy here.
  • Month 1, month 3, month 6. A short check-in, a simple market update for the area, and a “how is everything?” call.
  • Sale anniversary. Send a short note on the anniversary of the sale.
  • Mix the channels. Phone call, a personal message, a card, or a small gift. Match what the client prefers.
  • Keep it in the client’s language. A Spanish speaker should get Spanish messages.
  • Track and adjust. After each contact, record the response and set the next date.

Example calendar

Day 0      Thank you at closing
Day 1      Check-in message about the proceeds
Day 7      After-sale checklist
Day 30     Phone call
Month 3    Market update for the area
Month 6    "How is everything?" call
Month 12   Sale anniversary + annual review

Common mistakes

  • Sending only mass messages that look like ads.
  • Using the wrong language, or a generic message with the wrong name.
  • Contacting a client who asked you to stop.
  • La regla: da valor primero. Cada contacto debe ayudar al cliente: un dato del mercado, un recordatorio, un evento local o un agradecimiento. No contactes solo para pedir negocio.
  • Configúralo una sola vez en tu CRM. Crea una lista de vendedores anteriores con la fecha de cierre, el idioma, los planes de su próximo paso y la forma preferida de contacto.
  • Usa la historia del vendedor. Si el vendedor se mudó a una nueva casa, pregunta por ella. Si se mudó al exterior o a otro estado, mantén el contacto por los familiares y amigos que puedan vender o comprar aquí.
  • Mes 1, mes 3, mes 6. Un contacto corto, una actualización sencilla del mercado de la zona y una llamada de “¿cómo va todo?”
  • Aniversario de la venta. Envía una nota corta en el aniversario de la venta.
  • Combina los medios. Llamada, un mensaje personal, una tarjeta o un pequeño regalo. Ajústate a lo que prefiere el cliente.
  • Usa el idioma del cliente. Un cliente que habla español debe recibir mensajes en español.
  • Registra y ajusta. Después de cada contacto, anota la respuesta y fija la siguiente fecha.

Calendario de ejemplo

Día 0      Agradecimiento en el cierre
Día 1      Mensaje de seguimiento sobre el dinero de la venta
Día 7      Lista para después de la venta
Día 30     Llamada
Mes 3      Actualización del mercado de la zona
Mes 6      Llamada de "¿cómo va todo?"
Mes 12     Aniversario de la venta + revisión anual

Errores comunes

  • Enviar solo mensajes masivos que parecen anuncios.
  • Usar el idioma equivocado o un mensaje genérico con el nombre equivocado.
  • Contactar a un cliente que te pidió que no lo hicieras.

Marketing messages have legal rules. Texts and emails need consent and an easy way to opt out. Client gifts and offers can have limits. Confirm directly with your broker or office administrator before acting.

Los mensajes de mercadeo tienen reglas legales. Los mensajes de texto y los correos necesitan consentimiento y una forma fácil de dejar de recibirlos. Los regalos y las ofertas a clientes pueden tener límites. Confirma directamente con tu broker o con el administrador de la oficina antes de actuar.

Play 3Jugada 3 Reviews and referrals from sellersReseñas y referidos de vendedores
Goal: Ask in a natural, honest way, at the right moment, and make it easy for the seller to say yes. Objetivo: Pedir de forma natural y honesta, en el momento adecuado, y hacer que sea fácil para el vendedor decir que sí.
  1. Ask at a happy moment. After a smooth closing, after the seller received the proceeds, or after a good 30-day call.
  2. Ask in person or by call first. Then send the link. A warm ask works better than a cold message.
  3. Make the review easy. Send one direct link (Google or the site your broker uses). Say it takes two minutes.
  4. Let the seller use their own words. Do not write the review for the seller, and do not offer money or gifts in exchange for a review. Platform rules and the law can apply.
  5. Ask for referrals with a clear picture. “Who do you know who is thinking of buying or selling in the next year?” is better than “Do you know anyone?”
  6. Ask about neighbors and family. A seller often knows the neighbors, relatives, and coworkers who may be next.
  7. Thank every referral. Thank the seller with a call or a note, whether or not the referral closes. Keep client privacy: do not share details about the new client without permission.
  8. Never pay or promise payment for a referral without your broker. Referral fees have strict rules.

Say it simply

I am so glad the sale went well. If you had a good experience with me, would you share a short review? It takes two minutes, and here is the link. And if you know a neighbor, a relative, or a friend who is thinking of selling or buying this year, I would be happy to help them the way I helped you.

Common mistakes

  • Asking before the seller has received the proceeds or while there is a problem.
  • Offering a gift card or money for a review.
  • Sharing the new client’s information with the person who referred them.
  1. Pide en un momento feliz. Después de un cierre sin problemas, después de que el vendedor recibió el dinero de la venta o después de una buena llamada a los 30 días.
  2. Pide primero en persona o por teléfono. Luego envía el enlace. Una petición cálida funciona mejor que un mensaje frío.
  3. Haz que la reseña sea fácil. Envía un enlace directo (Google o el sitio que use tu broker). Di que toma dos minutos.
  4. Deja que el vendedor use sus propias palabras. No escribas la reseña por el vendedor y no ofrezcas dinero ni regalos a cambio de una reseña. Pueden aplicar las reglas de la plataforma y la ley.
  5. Pide referidos con una imagen clara. “¿A quién conoce que esté pensando en comprar o vender en el próximo año?” es mejor que “¿Conoce a alguien?”
  6. Pregunta por los vecinos y la familia. Un vendedor muchas veces conoce a los vecinos, familiares y compañeros de trabajo que pueden ser los siguientes.
  7. Agradece cada referido. Agradece al vendedor con una llamada o una nota, se cierre o no el referido. Protege la privacidad: no compartas detalles del nuevo cliente sin permiso.
  8. Nunca pagues ni prometas un pago por un referido sin hablar con tu broker. Las comisiones por referidos tienen reglas estrictas.

Dilo de forma sencilla

Me alegra mucho que la venta saliera bien. Si tuvo una buena experiencia conmigo, ¿le gustaría compartir una reseña corta? Toma dos minutos y aquí está el enlace. Y si conoce a un vecino, a un familiar o a un amigo que esté pensando en vender o comprar este año, con gusto lo ayudaré como lo ayudé a usted.

Errores comunes

  • Pedir antes de que el vendedor haya recibido el dinero de la venta o mientras hay un problema.
  • Ofrecer una tarjeta de regalo o dinero por una reseña.
  • Compartir la información del nuevo cliente con la persona que lo refirió.

Reviews and referral fees are regulated. Do not pay or promise anything for a review or referral until your broker approves it. Confirm directly with your broker or office administrator before acting.

Las reseñas y las comisiones por referidos están reguladas. No pagues ni prometas nada por una reseña o un referido hasta que tu broker lo apruebe. Confirma directamente con tu broker o con el administrador de la oficina antes de actuar.

Play 4Jugada 4 The next move, and sellers whose home did not sellEl próximo paso y los vendedores cuya propiedad no se vendió
Goal: Turn a past seller into a lifelong client by helping with the next move, and keep the relationship strong even when a listing ends without a sale. Objetivo: Convertir a un vendedor anterior en un cliente de toda la vida ayudándolo con el próximo paso, y mantener fuerte la relación aun cuando un listado termina sin venta.
  1. Run an annual review. Offer a 15-minute call each year: “How is your new home? What are your plans in the next 2 to 5 years?”
  2. Ask about the next move. Buying another home, investing in a rental, helping a family member, or moving abroad. Listen first.
  3. Bring the buyer process. If the seller wants to buy, use the Buyer’s Agent Course steps: discovery, a signed buyer agreement before showings, and a lender conversation.
  4. Send money and tax questions to professionals. Questions about taxes, a tax-deferred exchange, or lending go to a tax professional or a lender. Do not give that advice.
  5. If the home did not sell. When a listing expires or the seller withdraws it, call within a week. Ask what the seller learned, thank the seller for the chance, and offer a fresh review when the seller is ready. Do not blame.
  6. Keep a “welcome back” door open. Add the seller to your list and follow your touchpoint calendar.
  7. Respect the client’s choice. If the seller chooses another agent later, stay professional and kind. Do not interfere with another agent’s active agreement.

Say it simply

Hi [Name], it has been a year since the sale. I like to check in with every client once a year. How is your new home? What are your plans for the next few years? If you want to buy again or invest, I would be glad to help, and I can connect you with a lender and a tax professional for those questions.

Common mistakes

  • Calling only when you want a new listing.
  • Giving tax or lending advice instead of sending the client to a professional.
  • Forgetting sellers whose home did not sell. They may list again.
  1. Haz una revisión anual. Ofrece una llamada de 15 minutos cada año: “¿Cómo está su nueva casa? ¿Qué planes tiene para los próximos 2 a 5 años?”
  2. Pregunta por el próximo paso. Comprar otra casa, invertir en un alquiler, ayudar a un familiar o mudarse al exterior. Escucha primero.
  3. Usa el proceso de compradores. Si el vendedor quiere comprar, usa los pasos del Curso de Agente de Compradores: descubrimiento, un acuerdo firmado con el comprador antes de las visitas y una conversación con un prestamista.
  4. Envía las preguntas de dinero e impuestos a profesionales. Las preguntas sobre impuestos, un intercambio con impuestos diferidos o préstamos van a un profesional de impuestos o a un prestamista. No des esa asesoría.
  5. Si la propiedad no se vendió. Cuando un listado vence o el vendedor lo retira, llama dentro de una semana. Pregunta qué aprendió el vendedor, agradécele la oportunidad y ofrece una nueva revisión cuando esté listo. No culpes a nadie.
  6. Mantén abierta una puerta de “bienvenido de vuelta”. Agrega al vendedor a tu lista y sigue tu calendario de contactos.
  7. Respeta la decisión del cliente. Si el vendedor elige a otro agente más adelante, mantente profesional y amable. No interfieras con el contrato activo de otro agente.

Dilo de forma sencilla

Hola [Nombre], ya pasó un año desde la venta. Me gusta comunicarme una vez al año con cada cliente. ¿Cómo está su nueva casa? ¿Qué planes tiene para los próximos años? Si quiere volver a comprar o invertir, con gusto lo ayudo, y puedo conectarlo con un prestamista y con un profesional de impuestos para esas preguntas.

Errores comunes

  • Llamar solo cuando quieres un nuevo listado.
  • Dar asesoría de impuestos o de préstamos en lugar de enviar al cliente a un profesional.
  • Olvidar a los vendedores cuya propiedad no se vendió. Pueden volver a listar.

Tax, lending, and other agents’ clients. Do not advise on taxes or loans, and do not solicit a client who has an active agreement with another agent. Confirm directly with your broker or office administrator before acting.

Impuestos, préstamos y clientes de otros agentes. No aconsejes sobre impuestos ni préstamos, y no solicites a un cliente que tiene un contrato activo con otro agente. Confirma directamente con tu broker o con el administrador de la oficina antes de actuar.

DrillsPrácticas

Practice out loud. Copy the setup into Canvas Roleplay (or any AI chat), play the agent, and read the score at the end.Practica en voz alta. Copia el texto en Canvas Roleplay (o en cualquier chat de IA), haz el papel del agente y lee la calificación al final.

Drill 1Práctica 1 The 30-day call: “My net was lower than you said”La llamada de 30 días: “Mi neto fue menor de lo que dijo”
ProspectProspecto Lucía, 57, sold her house in Weston 30 days ago. She received about $3,500 less than the estimate in the net sheet. She is upset and has not answered your messages. Lucía, 57 años, vendió su casa en Weston hace 30 días. Recibió unos $3,500 menos que el estimado de la hoja de neto. Está molesta y no ha contestado tus mensajes.
Your goalTu meta Listen, review the settlement statement with her, explain the differences without getting defensive, send fee questions to the closing agent, and rebuild trust. Escuchar, revisar con ella el estado de cuenta del cierre, explicar las diferencias sin ponerte a la defensiva, enviar las preguntas de costos al agente de cierre y reconstruir la confianza.

A strong result

  • You open warmly, thank her for answering, and ask how she feels about the sale.
  • You listen to her concern and do not defend yourself first.
  • You offer to review the settlement statement line by line and compare it with the net sheet.
  • You send fee questions to the closing agent. You do not give tax advice.
  • You do not ask for a review or a referral while she is upset. You set a next step with a date.

Un buen resultado

  • Empiezas con calidez, le agradeces que conteste y le preguntas cómo se siente con la venta.
  • Escuchas su preocupación y no te defiendes primero.
  • Ofreces revisar el estado de cuenta del cierre línea por línea y compararlo con la hoja de neto.
  • Envías las preguntas de costos al agente de cierre. No das asesoría de impuestos.
  • No pides una reseña ni un referido mientras ella está molesta. Fijas un siguiente paso con fecha.
Act as a real past seller in a role play of a 30-day follow-up call. Do not break character until the session ends.

Profile: Lucía, 57, sold her house in Weston, Florida, 30 days ago. She received about $3,500 less than the estimate on the net sheet. She feels the agent was not clear and has not answered the last two messages. She is polite but cold.

Hidden facts. Share each one only when the agent asks a good open question about it:
1. She did not read the settlement statement carefully before signing because she was in a hurry.
2. The difference comes from property tax and association proration, and a $1,200 repair credit she agreed to during the sale.
3. The net sheet she received said "estimate," but she remembers it as "the number."
4. Her sister wants to sell next year, and Lucía would consider recommending the agent if she feels respected.

How to behave: Start with "Hello. Yes, I got your messages. The money was less than you told me." If the agent gets defensive, blames the closing company, says "I told you it was an estimate" without listening, gives tax advice, or asks for a review right away, become colder and note it as an error at the end. If the agent listens, asks open questions, offers to review the settlement statement line by line, sends fee questions to the closing agent, and sets a next step with a date, warm up.

Win condition: The agent learns at least three of the four hidden facts, and you agree to a next step with a date, such as a call to review the settlement statement together and a question to the closing agent. If that happens, repeat the step and end the session. The agent may mention your sister only if you are warm by the end.

The agent speaks first. When the session ends, write DONE. Then give a score from 1 to 10 and three notes: two things the agent did well and one thing to change. Also list which hidden facts the agent found. Use plain, simple English.
Actúa como una vendedora anterior real en un juego de rol de una llamada de seguimiento a los 30 días. No salgas del personaje hasta que termine la sesión.

Perfil: Lucía, 57 años, vendió su casa en Weston, Florida, hace 30 días. Recibió unos $3,500 menos que el estimado de la hoja de neto. Siente que el agente no fue claro y no ha contestado los dos últimos mensajes. Es amable pero fría.

Datos ocultos. Comparte cada uno solo cuando el agente haga una buena pregunta abierta sobre ese tema:
1. No leyó con cuidado el estado de cuenta del cierre antes de firmar porque tenía prisa.
2. La diferencia viene del prorrateo de los impuestos de la propiedad y de la asociación, y de un crédito de reparaciones de $1,200 que aceptó durante la venta.
3. La hoja de neto que recibió decía "estimado", pero ella la recuerda como "el número".
4. Su hermana quiere vender el próximo año, y Lucía consideraría recomendar al agente si se siente respetada.

Cómo comportarte: Empieza con "Hola. Sí, recibí sus mensajes. El dinero fue menos de lo que usted me dijo." Si el agente se pone a la defensiva, culpa a la compañía de cierre, dice "yo le dije que era un estimado" sin escuchar, da asesoría de impuestos o pide una reseña de inmediato, ponte más fría y anótalo como un error al final. Si el agente escucha, hace preguntas abiertas, ofrece revisar el estado de cuenta del cierre línea por línea, envía las preguntas de costos al agente de cierre y fija un siguiente paso con fecha, ábrete.

Condición de éxito: El agente descubre por lo menos tres de los cuatro datos ocultos y aceptas un siguiente paso con fecha, como una llamada para revisar juntos el estado de cuenta del cierre y una pregunta al agente de cierre. Si eso pasa, repite el paso y termina la sesión. El agente puede mencionar a tu hermana solo si al final estás cálida.

El agente habla primero. Cuando termine la sesión, escribe LISTO. Luego da una calificación del 1 al 10 y tres notas: dos cosas que el agente hizo bien y una cosa que debe cambiar. Indica también cuáles datos ocultos encontró el agente. Usa español claro y sencillo.
Drill 2Práctica 2 The one-year review: a past seller who wants to investLa revisión de un año: un vendedor anterior que quiere invertir
ProspectProspecto Ernesto, 61, sold his house in Doral a year ago and now rents. He has cash from the sale and asks if he should buy a rental property now. Ernesto, 61 años, vendió su casa en Doral hace un año y ahora alquila. Tiene dinero de la venta y pregunta si debe comprar una propiedad de alquiler ahora.
Your goalTu meta Run a useful annual review, learn his plans, send tax and lending questions to professionals, and set a buyer consultation, without giving advice about taxes, loans, or returns. Hacer una revisión anual útil, conocer sus planes, enviar las preguntas de impuestos y de préstamos a profesionales y fijar una consulta de comprador, sin dar asesoría de impuestos, préstamos ni rendimientos.

A strong result

  • You ask about his goals, timeline, and comfort with risk before you talk about properties.
  • You explain that you can help him search and analyze properties, but taxes and loans go to a tax professional and a lender.
  • You do not promise returns or price increases.
  • You explain the next step: a buyer consultation and a signed buyer agreement before showings, as your broker requires.
  • You set the consultation with a date, and you ask if he knows anyone else who is thinking of buying or selling.

Un buen resultado

  • Preguntas por sus metas, su plazo y su comodidad con el riesgo antes de hablar de propiedades.
  • Explicas que puedes ayudarlo a buscar y analizar propiedades, pero que los impuestos y los préstamos van a un profesional de impuestos y a un prestamista.
  • No prometes rendimientos ni aumentos de precio.
  • Explicas el siguiente paso: una consulta de comprador y un acuerdo firmado con el comprador antes de las visitas, como lo exija tu broker.
  • Fijas la consulta con una fecha y preguntas si conoce a alguien más que esté pensando en comprar o vender.
Act as a real past seller in a role play of a one-year review call. Do not break character until the session ends.

Profile: Ernesto, 61, sold his house in Doral, Florida, one year ago. He now rents an apartment. He has cash from the sale in a bank account. He is considering buying a rental property and asks the agent, "Should I buy a rental now? What will I earn?"

Hidden facts. Share each one only when the agent asks a good open question about it:
1. He wants rental income because he plans to reduce his work in about three years.
2. He does not want more than one property to manage, and he is nervous about tenants.
3. He does not know how a sale and a purchase may affect his taxes, and nobody has explained it.
4. His cousin is thinking of selling a condo in Hialeah and would like to talk to an agent.

How to behave: Start with "Should I buy a rental now? What will I earn?" If the agent promises returns or price increases, gives tax or loan advice, tells him to "buy now before prices go up," or ignores his nerves, become suspicious and note it as an error at the end. If the agent asks open questions, explains that taxes and loans go to a tax professional and a lender, explains the buyer consultation and the signed buyer agreement, and sets a date, relax and open up.

Win condition: The agent learns at least three of the four hidden facts, and you agree to a buyer consultation on a specific date and to speak with a tax professional and a lender first or in parallel. The agent may ask about your cousin only if you are comfortable at the end. If that happens, repeat the steps and end the session.

The agent speaks first. When the session ends, write DONE. Then give a score from 1 to 10 and three notes: two things the agent did well and one thing to change. Also list which hidden facts the agent found. Use plain, simple English.
Actúa como un vendedor anterior real en un juego de rol de una llamada de revisión de un año. No salgas del personaje hasta que termine la sesión.

Perfil: Ernesto, 61 años, vendió su casa en Doral, Florida, hace un año. Ahora alquila un apartamento. Tiene el dinero de la venta en una cuenta bancaria. Está pensando en comprar una propiedad de alquiler y le pregunta al agente: "¿Debo comprar un alquiler ahora? ¿Cuánto voy a ganar?"

Datos ocultos. Comparte cada uno solo cuando el agente haga una buena pregunta abierta sobre ese tema:
1. Quiere ingresos de alquiler porque planea trabajar menos dentro de unos tres años.
2. No quiere administrar más de una propiedad y le dan nervios los inquilinos.
3. No sabe cómo pueden afectar sus impuestos una venta y una compra, y nadie se lo ha explicado.
4. Su primo está pensando en vender un condominio en Hialeah y le gustaría hablar con un agente.

Cómo comportarte: Empieza con "¿Debo comprar un alquiler ahora? ¿Cuánto voy a ganar?" Si el agente promete rendimientos o aumentos de precio, da asesoría de impuestos o de préstamos, te dice que "compres ya antes de que suban los precios" o ignora tus nervios, desconfía y anótalo como un error al final. Si el agente hace preguntas abiertas, explica que los impuestos y los préstamos van a un profesional de impuestos y a un prestamista, explica la consulta de comprador y el acuerdo firmado con el comprador y fija una fecha, relájate y ábrete.

Condición de éxito: El agente descubre por lo menos tres de los cuatro datos ocultos y aceptas una consulta de comprador en una fecha concreta y hablar primero, o en paralelo, con un profesional de impuestos y un prestamista. El agente puede preguntar por tu primo solo si al final te sientes cómodo. Si eso pasa, repite los pasos y termina la sesión.

El agente habla primero. Cuando termine la sesión, escribe LISTO. Luego da una calificación del 1 al 10 y tres notas: dos cosas que el agente hizo bien y una cosa que debe cambiar. Indica también cuáles datos ocultos encontró el agente. Usa español claro y sencillo.

VocabularyVocabulario

Twelve terms to know in English and Spanish.Doce términos que debes conocer en inglés y en español.

Past clientCliente anterior
ES: Cliente anteriorEN: Past client

Someone you helped buy or sell. They are your best source of repeat business and referrals.Alguien a quien ayudaste a comprar o vender. Es tu mejor fuente de negocios repetidos y referidos.

TouchpointPunto de contacto (touchpoint)
ES: Punto de contactoEN: Touchpoint

Any planned contact with a client, such as a call, message, card, or visit.Cualquier contacto planeado con un cliente, como una llamada, un mensaje, una tarjeta o una visita.

CRMCRM (sistema de gestión de clientes)
ES: CRM (sistema de gestión de clientes)EN: Customer relationship management (CRM)

Software where you store contacts, notes, and reminders. Example: BoldTrail (kvCore).Software donde guardas contactos, notas y recordatorios. Ejemplo: BoldTrail (kvCore).

ReferralReferido
ES: ReferidoEN: Referral

A new client who comes to you because someone recommended you.Un cliente nuevo que llega a ti porque alguien te recomendó.

Testimonial / reviewTestimonio o reseña
ES: Testimonio o reseñaEN: Testimonial / review

A client’s own words about working with you. Never write it for them or pay for it.Las propias palabras de un cliente sobre trabajar contigo. Nunca la escribas por él ni la pagues.

Opt-in (consent)Consentimiento (opt-in)
ES: Consentimiento (opt-in)EN: Opt-in (consent)

A person’s clear permission to receive calls, texts, or email from you. Keep a record.El permiso claro de una persona para recibir llamadas, mensajes de texto o correos tuyos. Guarda un registro.

Settlement statementEstado de cuenta del cierre (settlement statement)
ES: Estado de cuenta del cierreEN: Settlement statement

The closing document that lists every credit and charge, and the seller’s net proceeds.El documento de cierre que enumera cada crédito y cada cargo, y el ingreso neto del vendedor.

Net proceedsIngreso neto de la venta
ES: Ingreso neto de la ventaEN: Net proceeds

The money the seller receives after the loan payoff and all closing costs.El dinero que recibe el vendedor después de liquidar los préstamos y pagar todos los costos de cierre.

Home equityCapital de la vivienda (equity)
ES: Capital de la vivienda (equity)EN: Home equity

The difference between the home’s value and the loans the owner still owes.La diferencia entre el valor de la vivienda y los préstamos que el dueño todavía debe.

Tax-deferred exchange (1031)Intercambio con impuestos diferidos (1031)
ES: Intercambio con impuestos diferidos (1031)EN: Tax-deferred exchange (1031)

A tax strategy for some investment property sales. Strict rules apply. Ask a tax professional.Una estrategia de impuestos para algunas ventas de propiedades de inversión. Aplican reglas estrictas. Consulta a un profesional de impuestos.

Expired or withdrawn listingListado vencido o retirado
ES: Listado vencido o retiradoEN: Expired or withdrawn listing

A listing that ended without a sale, or that the seller took off the market.Un listado que terminó sin venta o que el vendedor sacó del mercado.

Annual reviewRevisión anual
ES: Revisión anualEN: Annual review

A yearly check-in with a past client about the home, the market, and their plans.Una conversación anual con un cliente anterior sobre su vivienda, el mercado y sus planes.

ScorecardTarjeta de resultados

Check each item only when it is true. Finish all five to complete the Listing Agent Course.Marca cada punto solo cuando sea cierto. Completa los cinco para terminar el Curso de Agente Vendedor.

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