1. Confirma la cita. El día anterior, envía la hora, la dirección y quién debe estar presente. Pide que asistan todos los dueños que aparecen en el título.
2. Envía un cuestionario corto antes del listado. Pregunta el año de compra, las obras hechas, los problemas conocidos, si la propiedad está alquilada y el mejor momento para hablar.
3. Investiga la propiedad. Registros públicos de propietarios e impuestos, ventas anteriores, permisos, zona de inundación y el historial en el MLS.
4. Investiga el mercado. Ventas recientes cercanas, propiedades activas y pendientes y días en el mercado. Todavía no decidas el precio. Prepara los datos.
5. Si es un condominio, investiga el edificio. Cuotas de la asociación, cuotas especiales y ventas en el edificio.
6. Prepara tus preguntas. Escríbelas. Planea preguntar más de lo que hablas.
7. Lleva las herramientas. Libreta o tableta, los datos del mercado, una hoja de neto en blanco y tus materiales de listado.

Dilo de forma sencilla

Hola [Nombre], con gusto nos vemos mañana a las [hora] en [dirección]. Si puede, por favor que estén presentes todas las personas que aparecen en los papeles de propiedad. Adjunto un cuestionario corto. Me ayuda a prepararme para aprovechar bien nuestro tiempo. Por favor devuélvamelo esta noche si puede.

Errores comunes

• Llegar sin datos del mercado.
• Reunirte con un solo dueño y luego necesitar una segunda reunión con el otro.
• Decidir el precio antes de escuchar al vendedor.

1. Empieza con una apertura cálida. Da las gracias, explica cómo será la reunión y pregunta si tienen un límite de tiempo.
2. Pregunta por la razón. “¿Qué los hace pensar en vender ahora?” Luego escucha. No interrumpas.
3. Pregunta por el plazo. “¿Cuándo les gustaría estar en su próxima casa?” “¿Hay una fecha que importe?”
4. Pregunta por el siguiente paso. ¿Dónde van a vivir? ¿Necesitan comprar primero o vender primero?
5. Pregunta por el dinero. “¿Qué necesitan recibir de la venta para que su plan funcione?” No juzgues el número. Anótalo.
6. Pregunta por la experiencia. ¿Han vendido antes? ¿Qué les gustó y qué no? ¿Hablaron con otros agentes?
7. Pregunta quién decide. Todos los que aparecen en el título, la familia, un prestamista o un socio. Confírmalo.
8. Léelo de vuelta. “Entonces lo más importante es [tiempo], [neto] y [otro]. ¿Es correcto?”

Dilo de forma sencilla

Antes de hablar del precio, quiero entender su plan. ¿Qué los hace pensar en vender ahora? ... ¿Cuándo les gustaría estar en su próxima casa? ... ¿Qué necesitan de la venta para que su plan funcione? ... Déjenme repetir lo que escuché para asegurarme de que entendí.

Errores comunes

• Hablar de tu mercadeo antes de conocer la meta del propietario.
• Saltarte la pregunta sobre el neto que espera el propietario.
• No saber quién más participa en la decisión.

• Recorre cada cuarto con el propietario. Pregunta qué le gusta, qué actualizó y qué le molesta. Toma notas y fotos con permiso.
• Pregunta por los sistemas grandes. Edad del techo, edad del aire acondicionado, plomería, electricidad, ventanas y cualquier filtración, reclamo de seguro o inundación anterior.
• Pregunta por obras y permisos. Cualquier ampliación, cerramiento o remodelación. ¿Tenía permiso? Las obras sin permiso pueden crear problemas para una venta. No juzgues. Anótalo y habla con tu broker.
• Si es un condominio, pregunta por la asociación. Cuotas mensuales, cuotas especiales (pagadas, actuales o planeadas), documentos de reservas y SIRS, límites de alquiler y reglas de aprobación de compradores.
• Si está alquilada, pregunta por el contrato de alquiler. Nombre del inquilino, renta, fecha de terminación, depósito y qué se le debe avisar al inquilino antes de las visitas.
• Explica el deber de divulgar. En la Florida, el vendedor generalmente debe decirle al comprador los hechos conocidos que afectan de manera importante el valor de la propiedad y que el comprador no puede ver fácilmente. Pide al propietario que sea honesto sobre los problemas conocidos.
• No ocultes ni decidas. Tú no decides lo que exige la ley. Consultas con tu broker, y el propietario puede consultar a un abogado de bienes raíces.

Dilo de forma sencilla

Me gustaría recorrer toda la casa con usted. Por favor cuénteme todo lo que sepa del techo, del aire acondicionado, de las filtraciones, de reclamos anteriores y de cualquier obra hecha en la casa. Si algo no funciona, es mejor decírmelo ahora para poder planear. Los compradores y los inspectores normalmente encuentran los problemas, y ser honesto desde el principio lo protege.

Errores comunes

• Decirle al propietario que “simplemente no mencione” un problema conocido.
• Suponer que las obras antiguas tenían permiso.
• Olvidar que un inquilino tiene derechos y un contrato que continúa después de la venta.

1. Empieza con el número del propietario. “Usted dijo que necesita $[neto]. Veamos qué precio hace falta para eso.”
2. Enumera los costos de vender. Saldo de hipotecas y préstamos, gravámenes, compensación del agente, costos de título y de cierre, sellos de documentos y otros impuestos o cargos que apliquen, prorrateos de impuestos y cuotas de la asociación, y cualquier crédito por reparaciones.
3. Usa rangos y di que es un estimado. Los números finales los prepara el agente de cierre. No prometas un monto neto.
4. Obtén el saldo del prestamista. Pide al propietario un estado de cuenta reciente de la hipoteca. El saldo exacto cambia con la fecha de cierre.
5. Prepara dos o tres escenarios de precio. Muestra al propietario lo que recibiría con cada precio.
6. Revisa los impuestos y los casos especiales. Los vendedores extranjeros pueden estar sujetos a la retención FIRPTA en el cierre. También pueden aplicar impuestos sobre ganancias de capital u otros. Envía al propietario a un profesional de impuestos y al agente de cierre. No des asesoría de impuestos.
7. Si los números no funcionan, dilo con amabilidad. Es mejor hablarlo ahora que después de que la propiedad pase meses en el mercado.

Hoja de neto de ejemplo

Precio de venta (escenario)        $[precio]
- Saldo de la hipoteca             $[saldo]
- Compensación del agente          $[monto]
- Costos de título y de cierre     $[estimado]
- Impuestos, cargos, prorrateos    $[estimado]
- Reparaciones o créditos          $[estimado]
= Neto estimado para el vendedor   $[resultado]
Este es un estimado. El agente de cierre prepara los números finales.

Errores comunes

• Saltarte la hoja de neto porque el número puede decepcionar al propietario.
• Dar un solo número neto como si fuera seguro.
• Responder tú las preguntas de impuestos en lugar de enviar al propietario a un profesional de impuestos.

Un buen resultado

• Le preguntas a cada persona por separado su razón y escuchas sin tomar partido.
• Preguntas por el plazo, la próxima casa y el dinero que necesitan.
• Recorres la casa y preguntas por el techo, el aire acondicionado, los permisos y cualquier problema.
• Ofreces una hoja de neto como estimado y no prometes un precio.
• Acuerdas un siguiente paso con fecha, como enviar una hoja de neto y un informe del mercado.

Un buen resultado

• Preguntas por su razón, su plazo y lo que necesita recibir.
• Preguntas por el inquilino, la fecha de terminación del contrato y la renta.
• Preguntas por las cuotas de la asociación, las cuotas especiales y las reglas para ventas y alquileres.
• Explicas que los vendedores que son personas extranjeras pueden enfrentar la retención FIRPTA y lo envías a un profesional de impuestos y al agente de cierre. No das asesoría de impuestos.
• Acuerdas próximos pasos con fechas.